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综合能源服务是将能源销售服务、漫衍式能源服务、节能减排及需求响应服务等三大类组合在一起的能源服务模式
，本文将先容综合能源服务的看法、商业模式
，以及其面临的挑战和机缘。

什么是综合能源服务

凭证关联的细密水平和营业生长模式的相似水平
，能源服务归纳为三类。第一类是能源销售服务
，包括售电、售气、售热冷、售油等基础服务
，以及用户侧管网运维、绿色能源采购、使用低谷能源价钱的智慧用能管理（例如在低谷时段蓄热、给电动汽车充电）、信贷金融服务等深度服务。第二类是漫衍式能源服务
，包括设计和建设运行漫衍式光伏、自然气三联供、生物质锅炉、储能、热泵等基础服务
，以及运维、运营多能互补区域热站、融资租赁、资产证券化等深度服务。第三类是节能减排服务及需求响应服务
，包括刷新用能装备、建设余热接纳、建设监控平台、代理签署需求响应协议等基础服务
，和运维、装备租赁、调控空调、电动汽车、蓄热电锅炉等柔性负荷加入容量市场、辅助服务市场、可中止负荷项目等深度服务。

综合能源服务是指将差别种类的能源服务组合在一起
，即将能源销售服务、漫衍式能源服务、节能减排及需求响应服务等三大类组合在一起的能源服务模式。综合能源服务是在海内刚最先生长、有辽阔远景的新业态
，它意味着能源行业从工业链纵向延伸走向横向互联
，从以产品为中心的服务模式转向以客户为中心的服务模式
，成为实现国家能源革命的新兴市场力量。

能源服务的新模式

古板能源服务
，多是从工业链上游向下游纵向延伸的合纵模式
，而综合能源服务则是围绕客户需求提供一站式服务的连横模式。新模式相关于古板模式的转变主要体现为以下两个方面。

一是从以产品为中心的服务模式
，变为以客户为中心的服务模式。古板能源服务
，多是上游企业的隶属营业
，往往围绕上游企业的产品营销开展服务
，服务模式是以产品为中心。而综合能源服务是以能源服务为主营营业
，围绕客户的综合需求开展服务
，服务模式是以客户为中心。为了提高客户知足度、增强客户粘性
，综合能源服务企业甚至不但仅提供能源服务
，还可以针对客户使用能源背后的最终需求
，思量客户对本钱、清静、恬静、便捷、速率等方面的要求
，提供物业管理、垃圾处置惩罚、碳金融、智慧生涯、大气治理、水处置惩罚、固废处置惩罚等相关服务。

二是从基于事物的弱互动服务模式
，变为基于关系的强互动服务模式。已往纵向延伸的能源服务模式
，重点在于围绕事物开展营销
，与事物无关的方面不开展营销
，企业与客户的互动较量有限。而横向一站式的综合能源服务
，重点在于围绕关系开展营销
，致力于建设、坚持并稳固与客户之间细密的、恒久的互动关系
，充分开展能量流、信息流、营业流的互动
，吸引客户的高频次会见
，赢得客户对企业的强烈认同甚至偏幸。

商业生态的新形态

综合能源服务企业在现有的商业情形中
，面临着多方挑战和机缘。

（一）挑战

综合能源服务企业面临多客户种别、多专业领域、多供应链、多基础能力带来的需求、手艺、生态、管理差别性大、重大性高的挑战。一是多客户种别
，例若有高耗能工业、新兴工业、公共修建、住宅修建、交通等领域的差别细分种别客户
，而差别客户的需求差别性大

；二是多专业手艺领域
，例如电力、燃气、供热、漫衍式能源、节能、需求响应、车联网、环保等专业
，而差别专业领域的手艺差别性大

；三是多供应链
，供电、供热、供气、光伏装备、生物质装备、风电装备、热泵等
，并且差别供应链的商业生态差别性大

；四是多基础能力
，例如妄想设计、施工、运行、科研、营销、融资、投资、执法等
，差别基础能力的管理制度差别性大。

（二）资源

为了应对挑战
，综合能源服务企业必需具备四类重点资源的所有权或者使用权。一是资质资源
，包括售电、售气、售热、设计、施工等

；二是多专业的手艺资源
，例如节能自己是手艺麋集型领域
，需要针对差别类别的客户开发差别的专业手艺
，例如漫衍式能源和能源销售运维均需要专业手艺支持

；三是客户资源
，服务行业的实质是让客户知足
，能赢得市场竞争的企业不是以手艺为导向
，也不是以竞争敌手为导向
，而是以客户为中心
，需要建设恒久的客户粘性

；四是一定的资源资源
，例如漫衍式能源的投资建设运行是资源麋集型
，同时能源销售、节能服务等也需要一定的周转资金。

（三）商业生态圈

为了获取多种须要资源
，提升为客户提供综合解决计划的能力
，综合能源服务企业必需生长合作伙伴关系
，建设优异的网络毗连能力
，建设互利互惠的商业生态圈。企业生长伙伴关系
，通常包括非竞争者之间的战略同盟关系、竞争者之间的战略同盟关系、开发新营业的合资企业、生长稳固供应商的采购商-供应商合作关系
，从而有用增进规模效应、镌汰危害和获取资源等。与综合能源服务企业生长伙伴关系相关的企业
，可以归结为A、B、C三种类型。

A类企业是能源行业的大企业
，通常有较好的上游供应能力
，在某个专项领域已经具备较强实力
，一定水平上具备资质、手艺、资源、客户、线下服务能力等资源
，可能主导或者加入生长综合能源服务企业。A类企业通过生长综合能源服务
，可以增强客户粘性
，从而增强增进反哺上游营业生长
，包括增进增添上游收入规模、镌汰上游收入危害等。A类企业之间保存一定的合作需求
，以求快速填补营业空缺
，例如售电企业与地方燃气企业的合作
，供热企业与漫衍式能源装备制造企业合作等。A类企业之间的合作具有一定的不确定性
，由于双方具有营业重合、同质化竞争的可能性
，通常接纳战略同盟、采购商-供应商的合作方法。

B类企业是非能源行业但为大宗客户提供能源相关服务的机构
，有较好的客户资源
，可能主导或者加入生长综合能源服务企业
，但大都需要与A类企业合作。B类企业由于在资质、手艺、资源等资源方面保存较多空缺
，难以自力提供综合服务
，因此大都需要与A类企业开展合作
，例如通过合资、战略同盟、采购商-供应商合作方法建设综合能源服务企业。以大型互联网平台企业为例
，他们具有强盛的平台流量优势和互动服务能力
，对APP产品开发、大数据剖析、商业模式立异积累大宗履历
，可以与A类能源企业以战略同盟、采购商-供应商合作方法提供强互动的综合能源服务。

C类企业是非能源行业的专业手艺企业
，或者能源行业小微企业
，具有专业服务能力、专利手艺资源等
，由于缺乏资质、手艺、客户等资源
，很难主导生长综合能源服务企业
，主要以加入为主。由于综合能源服务企业会提供一定的非能源服务
，例如垃圾处置惩罚、碳生意、物业管理、修建物维护、节水管理、智慧生涯、大气治理等
，以充分知足客户多元需求、增强客户粘性
，因此需要与非能源行业提供专业手艺服务的企业合作。另外
，综合能源服务企业为了更快速填补资源空缺
，会与能源行业小微企业合作
，例如专业节能企业、能源大数据企业等
，以使用小微企业的手艺资源和快速响应的服务能力。尤其关于接纳开放平台型商业模式的综合能源服务企业
，更将会与数目众多的C类企业合作。